Prospection commerciale et RH : optimiser vos efforts en utilisant le cycle de vente

Avec la montée de la concurrence pour les meilleurs talents, le rôle des RH a changé de direction. L’image de marque de l’employeur et la vente de l’entreprise aux talents potentiels sont au premier plan. Ceci, en général, conduit les services RH à adopter une approche plus marketing ou commerciale du recrutement. La seule différence est qu’au lieu d’un produit ou d’un service, vous vendez votre entreprise.

Vous devez présenter les meilleurs éléments de l’entreprise tout en restant transparent. Les attentes brisées sont généralement négatives et entraînent le départ de 90 % des nouvelles recrues dans un délai d’un mois. Pour cette raison, l’optimisation des mesures de recrutement est essentielle. Tout comme dans les ventes, vous devez identifier les écarts de productivité et les corriger pour obtenir le meilleur résultat et le meilleur retour sur investissement.

Lancer votre cycle d’embauche des ventes

Vous savez maintenant que vous devez vendre votre entreprise aux talents autant (ou plus) que les talents se vendent à vous. Mais que se passe-t-il ensuite ? Comment démarrer ? Nous allons parcourir le processus d’embauche des ventes comme un véritable expert de la vente. Juste avec les conditions de recrutement.

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1. Prospection commerciale (talents)

Tout d’abord, décomposons les deux types de vendeurs de base dont vous avez besoin pour choisir entre indépendant et interne.

Des commerciaux indépendants : les vendeurs indépendants sont comme ils disent : indépendants. Ils sont distincts de votre entreprise et travaillent souvent à l’extérieur et à la commission (plutôt que salariés).

Décider de votre candidat commercial idéal : cette étape doit être un effort de collaboration. Toute votre équipe ne connaît peut-être pas les ventes, mais les ventes affecteront toute votre équipe. 

Rédigez la description du poste : maintenant que vous avez réduit votre liste des principales caractéristiques à rechercher, vous devez la présenter aux candidats potentiels. Votre description de poste sera le premier endroit pour le faire. Puisque vous avez fait le gros du travail avec votre équipe, cette étape devrait être simple.

Sources de candidats : tout comme vos nouvelles recrues de vente devront trouver des clients, vous devrez trouver des candidats. Vous ne pouvez pas simplement publier une offre d’emploi et espérer que la bonne embauche se présentera. 

2. Prise de contact (avec des potentiels commerciaux)

Votre premier point de contact avec des talents potentiels est souvent votre site de carrières ou votre description de poste. Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais c’est une forme de contact ! Assurez-vous que votre première impression sur eux est bonne. Les vendeurs connaissent l’importance d’une bonne première impression. Cela signifie que vous devrez travailler sur votre marque employeur. Construire une marque employeur n’est qu’une facette du marketing de recrutement ! Les professionnels de la vente apprécieront les efforts et les compétences présentés. Par conséquent, ils seront plus susceptibles de postuler.

3. Qualification du Lead (candidat commercial)

Une fois que vous avez contacté le(s) candidat(s) de vos rêves et établi une courte liste, il est temps de qualifier les leads ! Dans le domaine des ventes, il s’agit de s’assurer que le prospect est un prospect réel. De même, le recrutement vous oblige à déterminer si un candidat est une embauche potentielle.

4. Nourrir le lead (candidat commercial)

Cette étape va de pair avec l’engagement des candidats. Restez-vous en contact avec les candidats au sujet de leurs progrès dans votre pipeline d’embauche ? Même s’ils ne sont pas présélectionnés, il est toujours important de faire un suivi et d’être transparent. Vous ne savez jamais quel candidat rejeté se sentira blessé. 

5. Faire une offre (d’emploi)

Au lieu de proposer des produits aux clients, vous proposez des emplois aux candidats ! Tout comme dans les ventes, vous aurez des concurrents. Que faites-vous pour contrebalancer leurs offres ? Comment pouvez-vous vous assurer que votre offre d’emploi est acceptée? Les vendeurs connaîtront probablement leur valeur. Assurez-vous de faire des recherches sur les taux et les salaires du marché. Offrez ce qui est juste, mais ne promettez pas trop quelque chose que vous ne pouvez pas livrer. Cela vaut pour le salaire et tout autre avantage utilisé pour promouvoir le travail dans votre entreprise !

6. Traitement des objections (aux offres d’emploi)

Bien sûr, tous les pitchs ne débouchent pas sur une vente. Et dans ce cas, toutes les offres d’emploi ne sont pas acceptées. Il est important de traiter cela de manière respectueuse. Tout comme pour nourrir les candidats qui n’ont peut-être pas été retenus, vous devez toujours éviter de couper les ponts avec les candidats qui rejettent votre offre d’emploi ! Vous pouvez toujours revenir avec une contre-offre. Mais dans tous les cas, demandez toujours des commentaires sur ce que vous pourriez faire mieux. Faites-leur savoir que vous êtes prêt à vous améliorer. Et on ne sait jamais : ils pourraient revenir dans votre entreprise une fois que cela s’est produit !

7. Conclure la vente 

Votre offre a été acceptée et vous avez une nouvelle recrue à ajouter à l’équipe de vente. Les choses vont bien ! L’embarquement est tout mis en place. Vous les avez invités à un déjeuner de bienvenue. Que faudrait-il faire de plus ?

Le processus de recrutement ne s’arrête pas tout à fait après la conclusion de l’affaire. Une fois que vous avez embauché, vous devez toujours suivre leurs progrès. Gardez une trace de l’ensemble du cycle de vie de leurs employés ! Cela vous indiquera plus tard si votre processus de recrutement produit ou non des embauches de qualité. Vous voulez le modifier, sinon, car l’objectif final est d’avoir un personnel de vente à long terme qui représentera votre entreprise à son plein potentiel.

8. Recommandations (d’employés)

Les références d’employés peuvent être un excellent moyen d’obtenir des prospects qualifiés pour de nouveaux postes. Dans les ventes, le réseautage est essentiel. Votre nouvel employé connaîtra probablement d’autres représentants commerciaux qui pourraient être à la recherche d’un nouveau poste. Voici quelques éléments à garder à l’esprit concernant les recommandations d’employés pour des postes de vente :

• Les employés heureux font les meilleurs témoignages 
• Les vendeurs peuvent bien présenter l’offre d’emploi à leur réseau 
• Il doit être facile pour eux de recommander des candidats à la vente à votre entreprise.

Les ventes sont un environnement au rythme rapide. Votre équipe de vente sera probablement occupée avec plusieurs tâches et conversations. Ils savent mieux que quiconque que les gens aiment le gros travail à faire pour eux ! Plus il est facile de référer quelqu’un, plus il y a de chances qu’il puisse le faire. Les commerciaux recommanderont eux-mêmes des candidats s’ils sont vraiment passionnés par leur travail et l’entreprise pour laquelle ils travaillent.